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Aastra mobilise ses revendeurs sur le Cloud, le SIP et la communication unifiée

publié le mercredi 28/03/2012

En plein tour de France actuellement, l’équipementier télécoms canadien Aastra, présente à ses partenaires ses nouvelles offres dans le Cloud, le SIP et la communication unifiée. Jean-Marc Odet, son directeur commercial, leur annonce le lancement d’une offre de téléphonie IP en Saas basée sur sa solution de communication unifiée, laquelle intègre la vidéo en natif désormais. Il recrute également des partenaires pour mieux adresser les PME.

 

 

Magazine CBP : Quels messages passez-vous en mars à votre réseau de distribution à l’occasion de votre tour de France ?

Jean-Marc Odet, directeur commercial Aastra France, un équipementier télécoms et IP canadien: Nous avons décliné la stratégie commerciale d’Aastra autour de cinq grands axes à développer en 2012, à savoir : le Cloud, la virtualisation, la vidéo dans la communication unifiée, la mobilité et l’évolution des terminaux au standard SIP. 

 

Aastra dispose-t-il d’une offre Cloud désormais ?

Aastra lance cette année, à la demande de ses intégrateurs, une offre de téléphonie IP en mode Saas facturable chaque mois au client. Elle repose sur notre plateforme de communication unifiée Aastra 5000, un produit que beaucoup de nos partenaires connaissent désormais. Ainsi, la majorité d’entre eux n’ont pas besoin de se former à une nouvelle technologie.

 

Qui hébergera votre offre de téléphonie IP dans le Cloud ?

Certains de nos partenaires choisiront d’héberger ce service chez eux ou dans un data center. Aastra n’a pas émis de préconisation sur le sujet, car seule la qualité du service rendu compte. Pour ceux qui opteront pour un hébergement dans leur locaux, je les alerte sur la difficulté à obtenir et à gérer le lien avec un opérateur télécoms.

 

Beaucoup de vos partenaires ne seront-ils pas tentés d’héberger cette offre Cloud chez eux, afin de ne pas perdre le contact commercial avec leurs clients ?

C’est possible. Je précise que cela fait déjà plusieurs années qu’Aastra les encourage également à faire évoluer les logiciels de communication qu’ils installent chez leurs clients. Nos partenaires ne doivent plus se contenter de changer leurs auto commutateurs tous les 10 ans. Pour les y aider, nous avons mis en place en place une politique d’abonnement il y a 5 ans.

 

Combien d’entre eux ont sauté le pas ?

De 15 à 20 % de nos partenaires certifiés. C’est peu, mais ce type de pratique commerciale n’est pas fréquente dans l’univers de la téléphonie professionnelle, contrairement au monde des logiciels.

 

Les logiciels de vidéo et de communication unifiée sous IP représentent-ils désormais une part significative du chiffre d’affaires d’Aastra ?

Ils pèsent environ un tiers des quelques 700 M$ canadiens réalisés par Aastra en 2011.

 

Quelle est la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires d’Aastra ?

En France, nous commercialisons 95% de nos produits en indirect, car nous traitons encore en direct un gros client, la SNCF, pour des raisons historiques.

 

Compte tenu du poids important des logiciels dans le chiffre d’affaires d’Aastra, prévoyez-vous également de faire évoluer votre offre vidéo ?

Aastra a annoncé en mars à ses partenaires l’évolution de sa plateforme IP, qui gère la vidéo en natif désormais. Par ailleurs, Aastra veut offrir à ses clients de la vidéo professionnelle à un coût abordable. Nous venons donc d’ouvrir à la  commercialisation notre terminal BluStar, qui est équipé d’une suite logicielle et un écran tactile couleur pour seulement 1500 euros HT.

 

Comment aiderez-vous vos partenaires à promouvoir ce terminal Blustar ?

Aastra lance en avril un nouveau programme commercial dédié au Blustar. Les partenaires qui le commercialiseront bénéficieront de fonds marketing, de formations et d’incentives. Je leur propose tout simplement de doubler leurs marges sur ce type de produit.

 

Quelles sont vos annonces dans la mobilité… ?

Nous avons rappelé à nos partenaires qu’Aastra est un fournisseur important d’infrastructures pour la téléphonie DECT, marché qui croit de 10% par an. Il va d’ailleurs se développer encore bien davantage, dès cette année, avec la prise en compte du Wi-Fi. Aastra travaille aussi à une plus grande intégration des téléphones portables dans ses infrastructures IP.

 

… Et dans les terminaux SIP (Session Initiation Protocole), marché dont Aastra est devenu un acteur majeur ?

Depuis environ 2 ans, Aastra vend deux fois plus de postes de téléphonie au standard ouvert SIP que de terminaux propriétaires classiques ! Le SIP représente désormais environ 10% de nos ventes. C’est une donnée importante pour nos partenaires, d’autant que dès 2012, nos nouveaux postes SIP disposeront du même niveau de fonctionnalités que nos modèles propriétaires, y compris sur des plateformes concurrentes. Une telle annonce devrait booster ce marché, où nous étions assez seuls. Aastra prévoit également d’annoncer l’ouverture des trunks SIP chez des opérateurs tels qu’Orange, SFR, Open IP, Verizon, etc.

 

Avez-vous assez de partenaires en France pour « courir tous ses lièvres » en même temps ?

Non. Par exemple, je recrute de nouveaux partenaires pour commercialiser notre Aastra 5000 dans les PME. Cette solution adressait au démarrage surtout les ETI et grands comptes. Or, nous avons constaté que nous n’étions pas suffisamment présent sur les appels d’offres de 50 lignes, alors qu’Aastra détient 40% de parts de marché (PDM) sur les affaires de 100 à 500 lignes. De même, je recherche en 2012 des partenaires dédiés à la commercialisation de notre produit de téléphonie IP hybride Aastra 400.

 

Quelles sont les parts de marché d’Aastra en France ?

En 2011, Aastra France détenait environ 33% des quelques 2,3 millions de lignes installées en téléphonie IP.

 

Aastra prévoit-il de renouer avec les acquisitions en 2012 ?

Le PDG d’Aastra a annoncé en mars que 2012 sera une année d’innovations. Il n’a pas parlé d’acquisitions.

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