3Par : premiers déploiements signés par les Var HP

HP a intégré en un temps record 3Par, constructeur qu’il a acheté 2,4 Md$ fin 2010 dans une surenchère d’offres face à Dell. En jeu, une solution d’administration des données à stocker qui permet à HP de se positionner face à EMC et NetApp sur le haut de gamme. Le Var Antemeta n’a plus l’exclusivité de sa commercialisation dans l’Hexagone. Eric Darrou, directeur commercial Partenaires de la division Serveurs, Stockage et Réseaux de HP France, nous présente les opportunités pour les Var.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Avez-vous déjà ajouté les solutions de stockage de 3Par au catalogue HP ?

Eric Darrou, directeur commercial Partenaires de la division Serveurs, Stockage et Réseaux de HP France : La finalisation de l’acquisition de 3Par s’est traduite par l’ajout de ses produits à notre liste de prix dès décembre 2010. Un record sachant que la transaction a été finalisée fin septembre sur le plan financier.

 

Comment HP a-t-il réglé l’exclusivité que le Var Antemeta détenait pour la commercialisation des produits 3Par en France ?

HP France a eu la chance d’avoir l’un de ses partenaires, Antemeta en l’occurrence, qui était déjà très impliqué dans la commercialisation de l’offre 3Par. Il n’en détient plus l’exclusivité aujourd’hui, mais son pdg, Stéphane Blanc, se dit satisfait de cette situation. En effet, il peut vendre la totalité du portfolio de 3Par avec un logo HP, ce qui lui ouvre de nombreuses portes supplémentaires. Le groupe reprend également des développements réalisés par Antemeta autour de l’offre 3Par, ce qui lui offre des opportunités de revenus supplémentaires.

 

Tous vos Var peuvent-ils vendre et déployer l’offre 3Par ?

Tous les partenaires agréés HP Privilèges peuvent revendre cette offre. Ceux qui ne le sont pas encore peuvent également l’acheter chez nos grossistes, mais à des conditions beaucoup moins avantageuses. J’ajoute que les solutions 3Par n’ont pas leur place dans un mode de vente transactionnelle orienté uniquement sur le prix. Par conséquent, nos partenaires certifiés Gold sont les mieux placés pour commercialiser cette offre de stockage intégrée.

 

Quelles sont les plus-values de l’offre 3Par qu’un Var peut valoriser en clientèle face aux offres de stockage concurrentes ?

Il peut expliquer au client final que l’administration de la solution de stockage 3Par est plus souple, intégrée et automatisée. Par ailleurs, il peut aussi lui assurer qu’il réalisera des gains de productivité - estimés à 25% - sur le coût de possession de son infrastructure de stockage, sa gestion et son administration globale. Dans la réalité, ce chiffre s’approche plus près des 15% après négociation commerciale.

 

Quelle est la valeur ajoutée des intégrateurs sur l’offre 3Par ?

Elle réside dans la gestion de la donnée au global. Raison pour laquelle HP aide ses partenaires à déployer des projets-pilotes ou « proofs of concept » (POC) chez les clients. Plusieurs d’entre eux ont déjà signés de belles affaires.

 

HP Services les concurrence-t-il sur les prestations de services dans le stockage ?

Sur cette technologie qui nécessite un fort accompagnement en services, HP travaille majoritairement en indirect, à l’exclusion de certains très grands comptes, que le groupe adresse aussi en direct.

 

Quels sont les grossistes qui distribuent 3Par HP ?

L’offre 3Par est disponible chez nos six grossistes, même si dans la réalité, elle est surtout promue par nos deux Vad : Altimate et BestWare.

 

Le marché du stockage va-t-il redémarrer en 2011 ?

En 2011, le marché du stockage sera confronté à deux grandes dynamiques, la banalisation de ses produits et services, et la baisse de leurs prix. La bonne nouvelle est que nous assisterons également à une explosion des besoins des entreprises en matière de gestion optimisée des données, ne serait-ce que pour leur permettre de répondre aux contraintes réglementaires.