2009, une année en demi-teinte pour le channel

La rédaction CBP analyse pour vous les faits marquants survenus dans le channel IT en 2009. En effet, il peut être instructif de regarder dans le rétroviseur avant de doubler pour aller de l'avant en 2010. Il fallait s'en douter, le secteur de l'informatique et des télécoms (IT) n'a pas été épargné par la crise économique en 2009.…

Néanmoins, il n'est pas certain que l'IT enregistre ici une crise plus profonde que celles de 1991 et 2001, dans les services notamment. Très tôt, le Syntec Informatique avait prévu une croissance nulle ou inférieure à 1% dans les services IT.

La principale différence entre ces trois époques est que les marges étaient plus élevées en 1991 pour les Var et les intégrateurs IT, surtout sur des produits aujourd'hui trop banalisés, tels les serveurs et PC portables, et les cycles de vente, moins longs. Sans parler des innovations technologiques, qui n'ont plus été aussi nombreuses durant la décennie 2000. Autre différence majeure, presque 20 ans après, les entreprises ont davantage intégré l'IT au cœur de leurs infrastructures et de leur gouvernance d'entreprise. En période crise, elles cherchent plus que jamais les meilleures offres et services dans l'IT pour se doter des "best practices".

Côté matériel, les ventes de serveurs et d'imprimantes ont particulièrement souffert (-25% de baisse annuelle en moyenne) de la diminution des dépenses IT des sociétés en 2009. Même les secteurs de la sécurité et des logiciels n'ont pas été épargnés.

La valse des grandes acquisitions, dans les services notammentDès le début 2009, tous les fournisseurs IT ont donc annoncé des pertes record assorties de dizaines de milliers de licenciements. Ce qui n'a pas empêché certains grands fournisseurs américains d'utiliser leurs trésoreries conséquentes pour racheter des actions…

Ils ont aussi profité des ennuis financiers de leurs concurrents (acquisition de Sun par Oracle, DataDomain par EMC, SPSS par IBM, Tandberg Data et Starent par Cisco,  3Com par HP) et de quelques grandes sociétés de services (ACS par Xerox, Compuware et Perrot par Dell, Integralis par NTT, etc.).

Réalisée à des prix souvent attractifs, ces opérations dans les services inquiètent leurs Var et intégrateurs, à qui ils demandent pourtant de se certifier pour vendre davantage de solutions et de services. A ce titre, toutes les divisions de HP, voire d'IBM, ont vu leurs ventes reculer fortement, sauf celle déployant des services. L'accord de partenariat entre HP et Canon dans les multifonctions et services d'impression professionnels risque de générer une redistribution des cartes dans le channel BtoB.

Toutefois, soulignons qu'un nombre plus élevé de fournisseurs ont disparu en 2009 (Maxdata, TallyGenicom US, etc.) ou ont dû vendre leurs meilleurs actifs aux plus offrants (DataDomain, Infocus, Nortel, Sysload Software, Tandberg Data, etc.).

Les grossistes IT n'ont pas été épargnésPar exemple, les ventes des grands généralistes tels qu'Ingram Micro se sont effondrées en Europe au 1er semestre 2009. A noter cependant que les marges nettes de certains de ces géants ont progressés plus rapidement en 2009 que leur chiffre d'affaires. Cela a-t-il un rapport avec leur réorganisation et/ou leur gestion des budgets de coopération marketing des fournisseurs ?

Les grossistes régionaux (Blue River, Nemo, etc.) ont aussi durement subi la chute des ventes de leurs clients. A l'instar des Vad spécialisés, beaucoup n'ont pas eu les reins assez solides pour soutenir simultanément les ventes de leurs clients et pousser toutes les marques à leurs catalogues. A l'instar de leurs concurrents pan européens (Actebis), certains Vad ont changé de propriétaires (Adimpo). CBP constate que les fournisseurs ont davantage supprimé ou réalloué en 2009 leurs cartes de distribution que les années précédentes. La concentration entre distributeurs devrait donc logiquement s'accélérer en 2010.

De nombreux acquisitions dans le channelDernier maillonsde la chaîne de distribution, les Var et société de services IT ont donc dû, elles-aussi, licencier et se restructurer en profondeur afin de compenser le ralentissement des investissements de leurs clients. Fautes d'encours, de stratégie viable, ou de visibilité, certains ont disparu (Vepenet), se sont recentrés sur leurs métiers (Computacenter, Sword, etc.) ou sur leurs zones géographiques de prédilection (SCC), ou ont été rachetés (GRH Consulting, IMS, Prisme, SDPP, Valtech, Wizalid, Wstore, etc.). Là encore, la concentration entre Var et sociétés de services IT devrait s'accélérer en 2010.

S'il faut positiver, soulignons que beaucoup de ces partenaires nous ont déclaré avoir amélioré en 2009 leur processus administratifs et commerciaux, sous l'impulsion des fournisseurs d'ailleurs. Il faut insister sur le fait que les programmes de partenariat présentés l'année dernière par une majorité de fournisseurs IT sont plus sélectifs. Ils mettent aussi davantage l'accent sur la rentabilité de leurs partenaires. Mais au final, nombre d'entre eux ont perdu des plumes et de la superbe au passage. Espérons que les survivants en sortiront renforcées en 2010.

Apparition de nouveaux modèles économiquesSous réserve qu'elles aient pris en compte l'évolution des nouveaux modèles économiques qui apparaissent dans l'IT, dont le Software as a service (Saas). Directement inspiré du modèle télécoms ou EDF, le Saas consiste à vendre des logiciels non plus seulement à la licence, mais également à l'utilisation, comme des services. Ce modèle a pris corps en 2009 et a marqué des points grâce à des fournisseurs comme Microsoft ou Oracle.

Cependant, CBP a remarqué qu'il n'était ni facile, ni évident pour des Var de renoncer rapidement à la vente de produits en mode transactionnel. Certains d'entre eux ont déjà du mal à vendre des solutions. D'autant que cette nouvelle étape dans la dématérialisation accélérée des logiciels les oblige en effet à former leurs troupes commerciales et à évangéliser massivement chez leurs clients. Une mission difficile quand les marges ou les incentives ne sont au rendez-vous. A cela s'ajoute les appréhensions de revendeurs qui redoutent que le Saas soit le Cheval de Troie des fournisseurs pour adresser en direct leurs clients…

La rationalisation des dépenses au cœur des préoccupations IT des entreprisesPar ailleurs, 2009 aura été sans conteste l'année du décollage de la virtualisation, une technologie prisée des clients dans une logique de consolidation de leurs infrastructures IT. Dans le même registre, le succès toujours croissant de l'infogérance, et de l'off shore dans une bien moindre mesure, illustrent bien le fait que la rationalisation des dépenses figurent au cœur des préoccupations des entreprises. A ce titre, elles regardent d'un œil distrait les annonces dans le cloud computing, technologie complexe dont le ROI leur semble lointain, d'autant qu'elle nécessite des investissements conséquents.

Le green IT a aussi effectué une percée spectaculaire dans les discours des fournisseurs IT. Leurs bonnes intentions, qui sont régulièrement restées à l'état de projets. Elles reflètent l'intérêt de leurs clients pour cette problématique sociétale, laquelle est portée le plus souvent par des considérations plus économiques que réellement écologiques. Par exemple, le "green" est devenu une réalité dans les serveurs grâce notamment à la virtualisation, qui leur permet de consommer moins d'énergie tout en occupant moins de place. A noter qu'hormis de rares exceptions, les industriels et revendeurs IT ont été très passifs lors des débats de la conférence de Copenhague sur le développement durable…

Un accès restreint aux crédits et aux encours…Certes, les entreprises IT ont souffert en 2009 d'un accès restreint aux crédits et aux encours, appauvrissant encore des trésoreries déjà traditionnellement faibles en France. Cette situation a obligé de grands constructeurs comme Avaya, Cisco, HP, etc. a mettre en place de nouvelles stratégies financières pour soutenir les ventes en berne de leurs réseaux de distribution. Néanmoins, les acteurs de l'IT qui disposaient d'un trésor de guerre bien géré ont pu démarrer une politique d'acquisitions ciblées, laquelle s'intensifiera probablement en 2010. La crise ouvre donc aussi des opportunités.

… et peu de repreneursLe problème est que si beaucoup de Var et d'intégrateurs IT cherchent preneurs depuis 2009, papy boom oblige, rares sont ceux qui savent se vendre correctement ou qui disposent d'un chiffre d'affaires récurrent pouvant motiver l'intérêt d'un éventuel repreneur. Un fait que nombre des organismes dits "représentatifs" de la profession semblent toujours feindre d'ignorer. L'inefficacité patente de leur "combat" contre le maintien d'une taxe professionnelle pour les sociétés de services ne parle en leur faveur. Mieux valait être restaurateur ou garagiste pour être bien écouté par le Gouvernement en 2009…