2009, une année de consolidation pour Exclusive Networks

La priorité 2009 d'Olivier Breittmayer, directeur général d'Exclusive Networks, est de consolider tout ce que ce Vad a lancé en 2008 dans les 7 pays européens où il est présent. A commencer par ses nouvelles divisions Stockage et Sécurité, qui ont ouvert en France l'année dernière. Pour cette raison, le dirigeant de ce spécialiste des réseaux ne souhaite pas développer trop rapidement son portfolio en 2009. Toutefois, Exclusive Networks n'écarte pas la possibilité d'utiliser sa trésorerie pour procéder à des acquisitions en Europe, en Angleterre ou en Allemagne par exemple, pays ou ce Vad n'est pas encore présent.

 

ChannelBP (CBP) : Etes-vous satisfait des résultats 2008 d'Exclusive Networks ?Olivier Breittmayer, directeur général du Vad Exclusive Networks : Exclusive Networks est passé de 30 à 50 M€ de chiffre d'affaires en 2008. Malheureusement, nos marges n'ont pas progressé à la même vitesse. Plusieurs raisons à cela. Tout d'abord, notre structure a grandi rapidement, avant de connaître un certain ralentissement en 2008, car le groupe a alors atteint une phase de maturité. Ensuite, notre résultat a été impacté par la faiblesse du dollar face à l'euro.

 

Comment expliquez-vous cette progression importante de votre CA ?Exclusive Networks a réalisé de bonnes ventes en 2008 avec des éditeurs comme Iron Port. Par ailleurs, nous avons ouvert de nouveaux bureaux à l'étranger, dont le Portugal en décembre 2008. Notre groupe est petit, mais très réactif.

 

Quels sont vos projets en 2009 ?En cette période de crise économique, ma priorité est de consolider tout ce qu'a lancé Exclusive Networks en 2008. A commencer par les nouvelles divisions que nous avons ouvert en France, dont celle sur le stockage, avec un acteur comme Comvault par exemple, ou bien celle sur le contrôle d'accès, avec Citrix. Ces deux BU devraient générer une part significative de notre chiffre d'affaires total en 2009, que j'évalue à environ 70 M€.

 

Que représente aujourd'hui le stockage dans le CA d'Exclusive Networks ?Exclusive Networks a démarré le stockage dès septembre 2008 en référençant des acteurs comme DataDomain, Comvault, F5, etc. Cette division pourrait représenter environ 15 % de notre chiffre d'affaires en France cette année. Le groupe aborde le stockage avec des produits de niche comme le logiciel de déduplication de Data Domain, éditeur dont nous sommes le distributeur exclusif en France.

 

Et la sécurité ?Je fonde beaucoup d'espoirs sur la nouvelle génération de pare feux Palo Alto, que nous lançons en France actuellement. Plus performants, ces firewalls reconnaissent les applications et les utilisateurs. Palo Alto est parti pour devenir rapidement un éditeur de premier plan dans la sécurité. Il concurrence CheckPoint et Juniper, mais aussi Fortinet dans une moindre mesure pour les applications périphériques, d'autant que Palo Alto s'engage dans une démarche qualitative en voulant développer un réseau de distribution très sélectif.

 

Pensez-vous qu'il soit possible de marier le meilleur de ces deux mondes ?Je ne crois pas aux passerelles entre la sécurité et le stockage. Les compétences nécessaires et les modes de commercialisation des produits de ces deux mondes sont différents. En outre, la situation se complique pour nos Var et intégrateurs lorsqu'ils ne « parlent » pas le métier de leurs clients. Néanmoins, il est possible d'appliquer les mêmes recettes commerciales afin d'aider ces éditeurs à développer leurs ventes.

 

Prévoyez-vous de développer votre portfolio en 2009 ?Je ne souhaite pas développer trop rapidement le portfolio d'Exclusive Networks en 2009 mais, dans le même temps, je n'envisage pas de déréférencer des éditeurs. La raison en est simple. Comme leur développement commercial prend de 18 à 24 mois pour commencer à produire des fruits, il serait dommage de perdre les investissements réalisés par le groupe dès 2006. En revanche, il n'est pas impossible qu'Exclusive Networks arrête certaines technologies pas assez porteuses.

 

Prévoyez-vous d'accélérer la croissance d'Exclusive Networks à l'international ?Comme je l'ai dit, ma priorité est de consolider les 7 pays où le groupe est présent dans les 18 prochains mois. Cependant, Exclusive Networks dispose du cash nécessaire pour assurer son développement à l'international grâce, notamment, aux 3 M€ que le groupe a levé en 2007. Par ailleurs, nos niveaux d'encours et de trésorerie sont suffisamment bons pour pouvoir procéder à des acquisitions dans de bonnes conditions.

 

Quels sont les pays où vous pourriez réaliser une acquisition ?Exclusive Networks pourrait réaliser une acquisition dans les pays ou le groupe n'est pas présent, tels l'Angleterre ou l'Allemagne.

 

Et le Maghreb ?Nous communiquons peu sur cette zone, mais Exclusive Networks y est déjà présent. Le groupe a réalisé environ 3 M€ au Maghreb en 2008, soit le double de 2007.

 

Combien avez-vous de revendeurs actifs parmi vos clients ?Exclusive Networks compte de 350 à 400 revendeurs actifs. Nous en avons activé une centaine de nouveaux en 2008, dont plusieurs proviennent du stockage.

 

Exclusive Networks propose-t-il des prestations de services à ses clients ?Notre groupe met à la disposition des Var des prestations d'avant-vente gratuites, des services d'intégration en support, ainsi qu'un centre de formation afin de les aider à monter en compétences.

 

Comment aidez-vous les revendeurs à lutter contre la crise ?Je fais particulièrement attention aux risques financiers sur les intégrateurs IT qui n'ont plus d'encours. Un petit distributeur comme nous ne peut pas se permettre de prendre des ardoises, surtout dans cette période. Toutefois, je suis prêt à prendre des risques limités pour les clients réguliers que je connais. A priori, nous possédons suffisamment d'indicateurs pour limiter les risques et le groupe est couvert sur la quasi-totalité de ses ventes. D'ailleurs, Exclusive Networks travaille avec un affactureur pour se prémunir contre certains problèmes de paiement.

 

Les délais de paiement se sont-ils enfin raccourcis avec l'entrée en vigueur de la loi LME en janvier 2009 ?Non, pas de manière significative. Les clients finaux tirent sur la corde pour allonger leurs délais de paiement, même si la nouvelle loi les ramène à 60 jours.