2009, l'année du come back pour Dexxon

Départ de plusieurs dirigeants, pertes de parts de marché sur les consommables d'impression et les médias etc., 2008 a été une année difficile pour Dexxon. Ce Vad français spécialisé sur les marchés de l'impression, des consommables et des médias électroniques, a donc demandé à Jean-Luc Delaunay, son directeur commercial, de redresser la barre. Depuis fin 2008, ce dernier restructure en profondeur la stratégie et l'équipe commerciale de Dexxon pour regagner les parts de marché perdues, et notamment auprès des revendeurs BtoB. Le dirigeant nous explique aussi pourquoi ce Vad a la légitimité nécessaire pour lancer des Net PC sous sa marque maison, Emtec.

 

Channel BP (CBP) : Etes-vous satisfait des résultats de Dexxon en 2008 ?Jean-Luc Delaunay, directeur commercial Dexxon, un Vad spécialisé dans l'impression, les consommables et les médias : Dexxon a été durement attaqué ces dernières années sur son métier historique de distributeur de médias, par des grossistes généralistes notamment. De plus, le marché du print, en décroissance, est devenu encore plus disputé. Cela n'a pas empêché le groupe de réaliser un chiffre d'affaires de 540 M€ en 2008. Bien qu'en léger recul, du fait de l'arrêt de certaines activités et de la perte de parts de marché, il s'est diversifié et il reste très honorable dans la conjoncture économique actuelle. Les consommables représentent environ 200 M€, contre près de 140 M€ pour notre gamme de produits Emtec (ex BASF), 90 M€ pour les médias, environ 50 M€ dans l'impression en France, et près de 40 M€ pour la distribution de produits Casio en France et en Belgique.

 

Pouvez-nous détailler les raisons des nombreux changements intervenus dans l'organisation et la direction de Dexxon en 2008 ?Dexxon a connu beaucoup de mouvements et de changements en 2008, année où l'entreprise a pourtant enregistré un turn over moyen comparable à celui du reste de l'industrie IT. Les personnes qui sont parties ont été remplacées, permettant ainsi à Dexxon de se doter de nouvelles compétences. Dans le même temps, la société a optimisé ses processus et sa culture d'entreprise, d'origine très familiale, afin de corriger sa relative faiblesse sur certains marchés, dont le segment BtoB.

 

Comment renforcez-vous l'adressage et le suivi des Var et bureauticiens qui adressent les entreprises ?Le marché BtoB n'est pas très porteur depuis trois ans. Mon intention est de me servir de notre équipe commerciale - la meilleure du print en France - pour reprendre des parts de marché en mode transactionnel à nos concurrents Pour y parvenir, nous avons amélioré nos processus commerciaux en interne, lancé un nouveau site web, etc. Je travaille aussi sur l'amélioration de notre outil de CRM, en croissant nos données par régions et par métiers. Dexxon pourra ainsi aider ses revendeurs à mieux se déployer sur certaines régions mal couvertes.

 

Quelles modifications avez-vous apportés dans l'organisation commerciale ?Le marché du media s'est beaucoup tendu en 2008, obligeant par exemple Dexxon à modifier ses conditions générales de vente et à introduire des frais de port sur ses livraisons, afin de préserver ses marges. Forte de 14 commerciaux terrain, notre équipe commerciale sert pour moitié les enseignes du retail et pour moitié celles du BtoB, notamment avec des offres de coûts à la page.

 

Quelles sont vos attentes en matière de coût à la page pour 2009 ?Nos offres de coûts à la page émanent de six fournisseurs différents, dont HP, le leader, Brother, Kyocera, Lexmark, etc. Notre équipe commerciale est bien rôdée, sur la délégation de maintenance notamment, et cette offre devrait générer environ 20 M€ en 2009 sur 14 000 contrats, contre près de 15 M€ en 2008. Nos prestation de coût à la page progressent d'au moins 30 % par an depuis quatre années, en raison notamment de l'évangélisation massive des fournisseurs, et d'une forte demande des PME Les grands comptes sont un peu moins demandeurs, car cette clientèle est adressée à 80 % en direct par les fournisseurs.

 

Quels conseils donnez-vous au Var et bureauticiens pour mieux commercialiser ces offres de coût à la page ?Je conseille aux Var d'être plus proactifs sur les périodes de renouvellement des parcs d'impression en enreprise. Cette nouvelle approche commerciale génère un changement de revenus pour nos commerciaux et ceux de nos revendeurs. Elle les aide surtout à fidéliser et à conserver des clients sur 3 à 4 ans, au lieu de risquer de les perdre, au profit de la concurrence, voire des fournisseurs parfois.Dexxon a-t-il la légitimité nécessaire pour lancer des Net PC sous sa marque maison, Emtec ?La division G de Dexxon ne se pose en concurrent des grands constructeurs IT. Elle commercialise notre Net PC Gdium Emtec pour satisfaire les demandes des clients de nos revendeurs et fournisseurs. Par exemple, en partenariat avec Computacenter et Casio, constructeur dont nous sommes le premier distributeur francophone de calculatrices, nous utilisons ce bureau mobile pour adresser le marché de l'éducation. Cet Educational Mobile Personal Communicator (EM-PC) fonctionne ici dans un environnement Linux avec la G-Key, une clé USB bootable contenant dans sa mémoire Flash (16 Go) l'OS et les applications nécessaires à sa connexion avec notre portail.

 

Commercialiserez-vous également vos Net PC Gdium dans le retail ?Dexxon a ouvert un canal retail pour le Gdium, où je ne cible que quelques enseignes et sites marchands, dont Surcouf. Nous étudions la possibilité de commercialiser notre EM-PC avec une offre ODR spécifique à certains canaux.