Westcon, un grossiste américain spécialisé dans les réseaux IT, se dit encore peu affecté par la crise, fluctuations de la parité euro - dollar exceptées.

Sybase iAnywhere, division de l'éditeur de SGBD dédiée aux logiciels de mobilité, et qui pèse 30 % de son chiffre d'affaires total, a enfin finalisé la construction de son premier programme Partenaire décidé début 2008. Jean-Luc Leverge, le directeur commercial d'iAnywhere France, précise que son objectif est de porter l'indirect de 80 % à près de 100 % de son chiffre d'affaires en 2009. Avec, à la clé, le recrutement d'ISV et une verticalisation métiers accrue de ses offres de mobilité, etc.

La principale nouveauté channel d'EMC en 2009 sera la montée en charge de One EMC. Ce programme marketing facilitera l'accès de ses partenaires à la revente des solutions des nombreux éditeurs rachetés par le groupe depuis 2006, tels que Documentum, Legato, RSA, VMWare, etc. Cette même année, l'éditeur introduira un programme channel plus unifié que l'actuel Velocity² Partner. Après cette restructuration en profondeur de son réseau, Jérome Jullien, directeur commercial et partenaires d'EMC France, sera mieux armé pour intégrer rapidement les nouveaux Var et intégrateurs qu'il compte recruter en 2009.

L'objectif d'APX est de devenir l'un des trois premiers intégrateurs IT français sur la composante valeur d'ici 2010, avec la volonté d'occuper la première place en 2011. Cette stratégie passe par des opérations de croissance externe. Sans soucis pour ce prestataire, qui dispose de la trésorerie nécessaire et du support de trois fonds d'investissement. Ces derniers lui ont déjà permis d'acheter plusieurs entreprises, tels que l'intégrateur Synstar et le mainteneur Getronics France, dont APX vient d'acquérir la totalité du capital. Ce qui permettra à Noël Saille, son directeur général, de fusionner ces trois sociétés dès mi janvier 2009.

Le fabricant de copieurs et de multifonctions Ricoh a fusionné mi 2008 avec sa filiale NRG, tout en réorganisant ses activités dans la bureautique, dont celle de ses deux autres filiales, Gestener et Rex Rotary, deux chantres du direct. Ce constructeur a aussi arrêté sa marque Nashuatec. CBP a donc demandé à Elie Choukroun, récemment promu directeur marketing et communication de Ricoh, si cette grande réorganisation s'accompagne d'une politique enfin plus « channel friendly » que l'ancienne. L'industriel s'engage pour 2009 à aider ses revendeurs IT à générer davantage de revenus récurrents dans les services et sur ses offres de coût à la page.

Ses revenus issus de son modèle de coût à la page étant en légère baisse, le constructeur Toshiba Tec France Imaging Systems (TFIS) désire réaliser davantage de chiffre d'affaires avec ses logiciels et services d'ici fin 2010 ; hors maintenance de ses copieurs, prestation déjà assurée par ses partenaires. Jean-François Baudrais, directeur de Toshiba TFIS (en photo), prévoit aussi d'étoffer son canal indirect, en y ajoutant notamment des Var pour déployer ses copieurs et MFP connectés en entreprise. Mais sans trop remettre en cause les 10 bureauticiens filiales de cette division de Toshiba, prestataires qui distribuent uniquement ses produits.

La mobilité est l'un des axes de développement prioritaires que Microsoft assigne à son channel pour 2009. Selon Nicolas Petit, le directeur de sa division Mobilité, les revendeurs IT doivent apprendre à construire de nouvelles propositions de valeur, sur le marché BtoB notamment, afin de mieux se différencier des telcos, qui tentent de cannibaliser leurs ventes dans la communication mobile. Le dirigeant les y aidera en créant des offres packagées dans la mobilité, mais aussi dans la messagerie mobile. Enfin, Nicolas Petit estime qu'il faut conserver une attitude assez prudente quant au succès du Net PC en 2009.

La société de services et de conseil Devoteam signe une très belle année 2008 avec un chiffre d'affaires proche désormais de 450 ME. Toutefois, Godefroy de Bentzmann, son co président (en photo), affiche un optimisme prudent pour 2009. Selon lui, la crise économique actuelle semble - pour l'instant - moins grave pour l'industrie des services IT que celle de 2001. Elle est surtout moins violente que celle qu'a connu le secteur en 1991. Le dirigeant estime que Devoteam profitera de la crise, car les entreprises ont besoin de ses prestations pour optimiser et rationaliser leurs infrastructures IT, tout en abaissant leurs coûts d'exploitation.

Acer vient de détrôner HP de sa place de numéro un des PC au troisième trimestre 2008 en Europe (source Gartner). Massimo d'Angelo, vice-président d'Acer EMEA, estime que son réseau de distribution l'aidera à rester le numéro un des PC en 2009, grâce à de fortes ventes de PC portables notamment. Il nous dévoile ses projets pour développer ses ventes dans le BtoB, les Net PC, etc. Ce dirigeant ne redoute pas la montée en charge de Dell grâce à l'indirect. D'ailleurs, il s'attend à une forte concentration en 2009 entre acteurs de la distribution IT, mais aussi entre constructeurs IT.

Ingram Micro, le premier grossiste IT mondial, vient de revoir son organisation et de réduire la voilure sur ses activités non rentables. Cette réorganisation a conduit le distributeur a déréférencer plusieurs fournisseurs IT et à limiter ses projets d'acquisitions. Christian Bittebière, président d'Ingram Micro France, table sur de nombreuses consolidations entre acteurs IT en 2009. Et à l'instar de ses confrères, il redoute les grosses ardoises que de grands fournisseurs et intégrateurs pourraient laisser à tout le secteur IT. Et si cette crise économique s'installe durablement, le dirigeant estime que notre industrie aura besoin du support des fournisseurs et des banquiers pour en sortir.

L'éditeur américain Nuance a frappé un grand coup dans la reconnais-sance vocale cet automne. Il vient non seulement de racheter plusieurs de ses concurrents, dont Tegic and VoiceSignal, mais surtout, il vient de sortir la superbe V10 de Dragon Speaking, le logiciel de référence du secteur. Frédéric Delahais, directeur général de la division Applications de productivité de Nuance pour l'Europe, nous dévoile ses plans pour développer sa stratégie indirecte en région. Le dirigeant compte également former davantage ses partenaires, tant dans la reconnaissance vocale, que dans le formatage Pdf des documents.

René-Luc Caillaud, directeur général du grossiste ETC, une filiale du groupe de distribution anglais SCH, constate un ralentissement des ventes d'équipements IT depuis octobre. Ce dirigeant s'inquiète même du devenir en 2009 de certains de ses clients sous capitalisés. Toutefois, Cet HEC refuse, en fin connaisseur du secteur IT, de céder à la psychose de la crise. Car, selon lui, même s'il ralentit, le marché IT devrait enregistrer une croissance positive en 2009. René-Luc Caillaud estime que la récente hausse du prix des équipements IT est une bonne nouvelle pour notre industrie, car elle a souffert de prix anormalement bas ces dernières années.

L'objectif de Florence Ropion, directrice Channel de Dell France, est de disposer d'une centaine de partenaires certifiés à fin 2009, contre une douzaine à fin 2008. Cette responsable précise toutefois que le constructeur se montre très sélectif sur le choix de ses partenaires pour optimiser leur suivi. Dell prévoit que ses partenaires contribueront à hauteur de 12 Md$ dans son chiffre d'affaires 2008 (supérieur à 61 Md$), contre 9 Md$ en 2007. Le channel est donc devenu un vrai moteur de croissance pour Dell.

Positionné historiquement sur les scanners de production, où sa division Document Imaging fait figure de leader, Kodak s'ouvre actuellement au marché de la bureautique décentralisée. Le constructeur recrute donc, avec l'aide de son premier grossiste IT, Tech Data, environ 150 revendeurs IT pour porter ses scanners d'entrée de gamme. Claude Desbrugère, directeur de la division Document Imaging nous explique comment Kodak va doper son channel et l'aider à adresser les PME.

25 ans, c'est l'age canonique que célèbre aujourd'hui Word, le logiciel phare de l'industrie IT. Microsoft l'a lancé officiellement en 1983 sur Xenix, son système d'exploitation sous Unix, et sur MS Dos 1.0 pour IBM PC (en photo). On ne présente plus ce logiciel de traitement de texte, qui compte selon l'éditeur près de 500 millions d'utilisateurs officiels dans le monde ! Jérome Loridan, chef de produit Office de Microsoft France, a toutefois accepté de retracer, en avant première pour les lecteurs de ChannelBP, l'histoire de ce blockbuster qui a enrichi des générations de revendeurs IT.

Récemment nommé directeur général de NLE, un Var parisien spécialisé en infrastructures IT, Raphaël Ducasse prévoit de réaliser jusqu'à 50 % de son chiffre d'affaires dans les PME d'ici 2010. Ce dirigeant pourra utiliser sa connaissance des rouages d'IBM, le principal fournisseurs de NLE, acquise auparavant chez les Var Overlap Réseaux et Hexalis, pour mieux adresser cette typologie d'entreprises. Raphaël Ducasse prévoit d'améliorer l'implantation de NLE en province, y compris en réalisant des acquisitions si besoin.

Valtech Technology, spécialiste du conseil et de la formation dans l'IT, a organisé fin octobre à Paris la 3e édition de ses Valtech Days. Cet événement a réuni 250 spécialistes, DSI et consultants impliqués dans la conduite et le développement de projets IT en entreprise. Henri Petitet, directeur général de Valtech Technology, a profité de l'occasion pour nous expliquer pourquoi ce prestataire résiste plutôt bien à la crise économique, grâce notamment à ses prestations externalisées (off shore) et à la diversification de ses compétences.

L'éditeur a annoncé début novembre à Paris un chiffre d'affaires 2008 record de 1,075 Md$ lors du PTC World 2008, sa convention partenaires. Une belle manière pour cet éditeur américain spécialisé dans les logiciels de Cad et de PLM de célébrer ses 20 ans. Richard Harrison, son président et pdg, précise que PTC réalise désormais 25 % de ce chiffre d'affaires en indirect, canal qui a cru de 37 % en 2008 ! Le dirigeant du groupe a aussi coupé court aux rumeurs, propagées selon lui par son concurrent français, en indiquant que PTC n'était pas à vendre. Richard Harrison a contre-attaqué en précisant que PTC continuera à réaliser des acquisitions et à investir dans le développement de son channel en 2009.

Canon a réuni fin octobre à Paris 60 de ses principaux partenaires agréés afin d'étudier avec eux comment mieux vendre ses solutions d'impression. Le constructeur les encourage d'ailleurs à collaborer davantage entre eux, afin de mutualiser leurs compétences, voire pour intervenir ensemble sur des affaires. Philippe Richoux, directeur commercial channel de Canon Communication et Image (CCI) invite également les partenaires qui le souhaitent à revendre ses packs de prestations. Avec un succès mitigé, pour l'instant. Quant à la vente de logiciels de gestion documentaire, cette activité ne représente qu'environ 4 % du chiffre d'affaires du réseau de distribution de Canon. Enfin, le constructeur déploie plusieurs initiatives actuellement pour porter ses parts de marché de 11 à 15 % dans le grand format d'ici fin 2009.

Sap n'a pas invité tous ses revendeurs IT à commercialiser ou à héberger son offre locative Saas baptisée Business as Design. Cet éditeur allemand de progiciels estime qu'elle n'est pas destinée à ceux possédant un profil de distribution « classique ». Toutefois, Sap se dit prêt à accompagner les plus motivés dans leur changement de modèle économique. Entre-temps, il favorise le modèle apporteurs d'affaires et recrute d'autres types de partenaires, telles que les banques et des telcos. Olivier Davezac, directeur de l'offre Sap Business ByDesign en France, pense que le Saas constitue une réponse à la crise financière que traversent les entreprises. Il ne constate pas, pour l'instant, trop de ralentissements dans les déploiements de progiciels Sap.