Distribution sélective

IBM Software passe en distribution sélective

La division Logiciels d'IBM a annoncé le 25 janvier qu'une majorité de ses quelques 100 000 Var avait rejoint Value Plus. Ce programme de distribution sélective regroupe des actions améliorant la formation certifiante de ses partenaires, la transmission de leads inférieurs à 50 000 euros, etc. Lire la suite

Sage mise sur une distribution très sélective pour son ERP X3

« La V6 de notre ERP X3 sera déployée conjointement par notre force de vente directe et nos 150 Var dans le monde », a indiqué le 20 janvier à Paris Paul Walker, pdg de l’éditeur britannique Sage (au centre). Une stratégie commerciale confirmée par Christophe Letellier, promu ce mois directeur général de la division Sage ERP X3 (à droite), en charge de la commercialisation de ce progiciel à l’international : « 50 % de nos ventes seront réalisées en direct sur Sage ERP X3. Nous n’avons de scénario pour augmenter ce pourcentage à court terme ». Lire la suite

Indirect : Cisco sera encore plus sélectif

Profitant de son tour de France, Yves Rochereau, responsable des partenaires de Cisco France, a présenté en décembre à ses revendeurs Avant-Garde, un nouveau programme de fidélité ciblant les PME et TPE. Le dirigeant leur parle aussi du renforcement de sa nouvelle organisation commerciale indirecte en région, ainsi que des perspectives que leur ouvre l'acquisition de Tandberg et de Starent, mais aussi, la focalisation de Cisco sur les data centers Lire la suite

La distribution des logiciels IBM devient plus sélective

IBM introduit dès cet automne plusieurs nouveautés dans son programme partenaires. Par exemple, la distribution de ses logiciels devient plus sélective. Selon Laurent Sollier, directeur marketing channel d'IBM France, l'un des autres objectifs de Big Blue pour 2010 est "d'étendre le catalogue de prestations commercialisables par nos partenaires". Attention, Tout IBM déménage à Bois-Colombes (92) fin octobre. Lire la suite

CA confirme son engagement en faveur de l'indirect

Marges importantes, traitement privilégié, CA commence - enfin - à prendre au sérieux les Var de son nouveau réseau indirect, en création depuis 2008. "L'indirect pèse déjà 35 % des ventes de nouvelles licences en Europe cette année. Notre objectif est d'atteindre 50 % dès 2010", explique Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes Valeur de CA France. Cette dernière créé actuellement un petit réseau de partenaires très focalisés sur une solution ou un marché. Lire la suite

Divalto porte son ERP en distribution sélective sur les serveurs IBM i

"ERP de référence pour les PME, Divalto tient sa promesse en étendant sa disponibilité sur le maximum de plateformes IT, dont les serveurs System i d'IBM (ex-AS 400) dès septembre 2009" se réjouit Thierry Meynlé, promu en juillet 2009 président du directoire de l'éditeur Divalto. Environ 20 % des 8000 PME clientes de cet éditeur d'ERP travaillent déjà dans cet environnement Unix. Le dirigeant précise qu'il distribuera son nouvel ERP Divalto i via un réseau de distribution sélectif, qu'il ouvrira aux partenaires d'IBM. Lire la suite

2010, la nouvelle Odyssée des Privilégiés HP

HP a présenté le 19 juin la version 2010 de son programme Preferred Partner. Peu de changements importants en vue, car le constructeur ne souhaite pas durcir davantage son programme partenaire, déjà assez sélectif, en période de crise. Marc Hia Balié, responsable des Partenaires chez HP SPO, estime qu'une majorité de ses revendeurs Privilèges sont satisfaits de la mouture actuelle : "Je rappelle que l'engagement de HP en faveur de son channel est fort puisque 72 % de notre business en Europe est réalisé via notre réseau de distribution". Ce dirigeant considère que les "Privilégiés" de son réseau n'ont pas à s'inquiéter de la concurrence d'EDS, la SSII filiale de HP Global Services. Avis qui ne fait l'unanimité dans son réseau. Lire la suite

CA prend enfin l'indirect au sérieux

Depuis 2008, Computer Associates (CA) semble enfin décidé à passer davantage par l'indirect, canal qui pesait entre 10 et 12 % de son chiffre d'affaires global l'année dernière, licences et services compris. Dans la zone EMEA, 35 % de la valeur des nouveaux contrats émanent du channel dans sa fiscale 2009, contre 27 % en 2008. Gilbert Marc Lacroix, vice-président channel EMEA de l'éditeur, privilégie une stratégie de distribution sélective. Il a d'ailleurs déjà réduit le nombre de ses Var et grossistes afin de mieux encadrer les autres. Lire la suite

VDN mutualise les compétences de ses adhérents

VDN, un groupement de revendeurs IT, a engagé de grands chantiers en 2008, dont celui d’une mutualisation des compétences et des processus administratifs et commerciaux de ses 27 membres. Henry-Michel Rozenblum, son secrétaire général (en photo), espère que cette stratégie l’aidera à recruter une dizaine de nouveaux membres cette année. Il favorise tant le recrutement par cooptation, que les regroupements capitalistiques entre les membres existants de VDN. Marchera-t-il un jour sur les traces d’Euralliance’s, groupement qui a intégré certains de ses adhérents ? Enfin, VDN aide ses membres à trouver d’autres sources de valeur ajoutée pour combattre la baisse des marges sur les produits. Lire la suite