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Interviews

2015 a été une bonne année pour le secteur IT BtoB, et tout spécialement pour Quadria, dont le chiffre d’affaires a passé la barre des 100 ME. Ses 22% de croissance proviennent majoritairement du Cloud et des services managés. Cet intégrateur a donc décidé de réinvestir cette année dans une nouvelle plateforme Cloud avec l’aide de Dell, mais aussi de HPE et VMware désormais.

Près de 18 mois après le rachat de l’intégrateur parisien CFI par Henri Viard et Thierry Clabault, deux anciens dirigeants de son rival Computacenter, CBP a voulu savoir si leurs projets pour relancer ce prestataire IT et l'orienter davantage vers la vente de services fonctionnaient. Leur niveau d'investissements et les chiffres d'affaires 2015-2016 montrent qu’ils sont sur la bonne voie.

T-Systems, la filiale services IT BtoB de Deutsche Telekom, lance cet automne ses offres Iaas publiques, privées et hybrides en France, mais également des offres Saas et Paas ! Cette SSII se pose clairement en concurrent d’Amazon AWS dans le Cloud public. Des acquisitions pourraient aider T-Systems à doubler son CA Cloud en France d’ici 2018.

L'intégrateur Elit Technologies a consenti beaucoup de sacrifices en 2015 pour décrocher la Cloud Managed Services Providers (CMSP), une certification très convoitée par les revendeurs Cisco. Le Cloud est déjà une réalité pour ce vendeur de solutions de communication unifiée, y compris en marque blanche, puisqu'il a généré près de 70% de sa croissance en 2015.

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Interviews

S'il gagne sa bataille tarifaire contre Amazon et Google dans le Cloud public, Microsoft se passera-t-il un jour de ses revendeurs, dont seul un tiers revend déjà plus ou moins activement ses offres Cloud ? Jérôme Tredan, son directeur des Ventes et du Marketing PME en France, pense que non. Cet éditeur a d’ailleurs modernisé cette année son programme Cloud Service Provider afin de les aider à mieux acheter ses solutions Cloud.

Dans un futur proche, Kaspersky Lab aura-t-il besoin d’autant de revendeurs puisqu’il pourra, comme ses concurrents, gérer en direct et via le Cloud les licences de leurs clients ? Sénaporak Lam, le directeur Channel en France de cet éditeur de logiciels de sécurité, estime que oui car « notre ADN est historiquement indirect ». D’ailleurs, il développe davantage en 2016 ses ventes BtoB, segment qui est le principal relai de croissance de Kaspersky Lab.

HP Inc., l’entité de l’ex-HP qui commercialise ses PC et imprimantes, augmente le nombre de ses partenaires français certifiés aux plus hauts niveaux, Or et Platinium. Michaël Albala, son directeur channel, un « anti-sells in » convaincu, précise que son groupe évite désormais le bourrage de stocks, car c’est une logique commerciale passéiste.

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